“店里2000多个产品都是精选出来的，代表着义乌品牌顶尖水准，时不时会上新，我来市场拿货，都会先到品牌出海集合店看看。”
阿努瓦是一位常驻义乌的摩洛哥商人，自从今年1月份首家“义乌好货”品牌出海集合店在义乌国际商贸城二区开业，他就是这里的常客。
品牌出海集合店产品来自义乌200多家行业头部商家，首店开业后拓展步伐一直在加速，已经签约11家，遍布五大洲。按照计划，今年全年要签约50家，未来两年之内在中国市场之外最起码要落地200-500家。
品牌出海集合店只是义乌品牌出海的一个缩影，当全球贸易竞争变得日益激烈，这个拥有47大行业、1200万种商品的全球最大的小商品集散中心，为了能打开更大的市场，愈加重视品牌建设和国际化推广。
据了解，2023年9月，义乌启动“义乌中国小商品城（600415）”品牌出海计划以来，以“海外分市场、海外仓、海外站、海外展厅、海外展会”五大模式在全球共布局落地60个品牌出海项目，其中海外展厅22个、海外展会15个、海外国家站11个，覆盖阿联酋、美国、巴西、西班牙、俄罗斯、日本、尼日利亚、越南、马来西亚、印度尼西亚等28个国家和地区。
今年6月26日，义乌小商品城品牌出海东亚的首个海外分市场在日本大阪心斋桥商圈船厂中心开业迎客，这也是继迪拜之后开出的第二个海外分市场。
过去一年，义乌市场上1380多家经营主体参加了近200个境外展会，近5000家经营主体主动开拓海外市场。今年前5个月，义乌小商品城抽样成交额1267.46亿元，增长12.52%，从义乌入境的境外人员超24.99万人次，同比增长18.62%，义乌在产品稳步出海的同时品牌出海也正在全力加速。
60万元的货卖不掉就不要了
换来秘鲁一年300个柜的生意
在市场里见到王尔兰时，她正在和助手商量购买7月中旬飞印度尼西亚的机票，这个月拥有印尼国资背景的便民店将对外招标供应商，对于她来说，这是一个开拓市场不可缺失的大好机会。
“这个便民店在印尼有8万多家，如果竞标成功，在当地的局面一下就打开了，所以我们准备了品质最好、价格最优的产品，势在必得。”
王尔兰是重庆人，在义乌经营着一家专为大型商超提供供应链服务的公司，从1994年第一次到义乌进货，到2002年留在义乌，她从一间“两个胖子一起都进不去”的店面起步，到如今，年销量超过亿元，店面面积达到3000平方米，提供产品多达10万种。
和市场里很多经营户相比，王尔兰的公司大部分时间都是在做内销，外贸份额只是很少的一部分，可这种情况从2020年开始改变。到今年，外销订单占比已经从当初的30%涨到80%。
“要把生意做大就必须开拓国际市场，而要做全球生意就一定要有自己的品牌。”王尔兰说，现在她手上有四个品牌，其中一个是以自己名字注册，这个品牌现在成为她开拓海外市场的急先锋。
“前几年在国内找国外客户，这两年我们主动出击，带着产品去国外找客户。”
去年5月，为开拓南美洲市场，王尔兰赶到秘鲁首都利马，在当地“中国城”里试图寻找合作对象。
“转了很久也没合适的，心里想着来回辛苦飞60个小时，一定不能空手而归，最终找了一对看起来比较有意思的夫妻。”王尔兰提出，愿意发来2个柜价值60万元的货给对方试卖，卖掉再付款，如果卖不掉，这些货就直接不要了，由对方处理。
那对夫妻本来犹豫，但听到这些货的品牌是王尔兰用自己的名字注册，想着“敢用自己名字做品牌，货肯定不会差”，最终答应。
回到国内，王尔兰立即挑选销量最好的产品发了过去，让她没想到的是，货还在海上就已经被买走，对方催着再补发一个柜的货。
“对方说他的客户看完产品图片就直接下单，我让他不要着急，等货到了，看看买主是否满意，再决定后续发货。”
不出所料，看到实物后，那批货都没进入市场，在仓库内就被拉走，随后王尔兰收到全部货款，如今这个合作商一年要从她这里拿走至少300个柜的货。
“一定要走出去，别人才会知道你的品牌，了解你的货。”王尔兰说，自己不仅仅只卖货，还提供服务，为国外合作的商超提供免费场地设计，派工人过去免费陈列，还提供免费的销售理念培训。
“马来西亚的客人有127家商超，我们派了8个人帮他们实地服务，现在已经装修好1家，另外6家正在装修，今年计划全部铺开，这样双方合作黏合度就会越来越高。”
王尔兰说，这两年她跑了7个国家，3个已经实现突破，接下来的重点就是非洲市场，目前已经发了7个柜子产品前往安哥拉。
放弃480万元的低价跑量订单
要做到国外落地的户外家具品牌
据统计，截至2025年一季度，义乌市商标有效注册量达到21.8万件，居全国县域第一，同比增长了8.77%，在义乌商人的心目中，尤其年轻一代的接班人，他们越来越重视对品牌的培育及拓展，1998年出生的马一帆就是其中的一员，接班4年间，把订单从800万元做到4000多万元。
马一帆是台州临海人，父辈上世纪80年代来到义乌经商，一度把纽扣销量做到行业前列。
“有了原始资金积累，父亲带钱回老家开工厂、服装超市，想着把产业做大，结果没几年就撑不住了，2003年又再次回到义乌，改做户外家具生意。”
马一帆说，父亲那辈没有什么品牌意识，纯粹就是做代理，以低价低利润跑量，这个前提下，产品质量也没办法保证。
即使2019年开始投资办厂，马一帆父亲销售的产品依旧没有自己的品牌，还是以低端为主。
“当时父亲的订单能做到2000万元，基本属于这个行业天花板，在义乌能把户外产品做到1000万到1500万元就算优秀了。”
2021年，毕业三年的马一帆担心父母身体，开始接手家里生意，这一年订单已萎缩到800万元，此时的他决定转型，“没有好的质量肯定不会有更多的客人，没有自己的品牌肯定走不远，我和工厂决定产品向中高端转变，并注册自己的品牌”。
马一帆拿一款户外沙发举例，将铁换成铝合金，将人工棉换成纯海绵，将8元一米的布料换成50元一米，总体成本增加4倍多，售价从1000多元提高到4000元，刚开始店员还很担心这样是不是卖不掉，可结果订单不仅没少，还迅速多起来。
马一帆说，自己一直努力给客户灌输思想，不能一味地对比价格，更要相信品质和品牌，如今越来越多客户接受了他的观点。
“我也主动放弃掉那些利润压得比较低的单子，最大一笔价值480万元，因为这样质量没法保证，又花费太多精力。”
马一帆现在订单99%都来源于国外，他所创建的户外品牌在中东已经小有知名度，为了扩大知名度，他每年都会主动出国几趟做地推。
“不能只守，更要走出去，这样才有收获，去年去沙特参展就带回来100万元的单子。”
去年马一帆还专门雇用了外籍员工在中东地区跑市场，现在约旦已经有商人代理他品牌的意向，接下来如果代理模式试点成功，他将向欧美市场推广。
“以前在国外看到的户外家具品牌基本都是来自珠三角地区，省内没有，我现在的目标就是要做第一个从义乌成长起来到国外落地的知名户外家具品牌。”马一帆说，现在他已经开始在国外注册自己的商标，一些国家预计很快就能审批下来。
和马一帆一样，做收纳生意的赵英龙已经在东南亚注册了自己产品的商标，而为了保证产品的质量，他每年都要放弃几百万元的生意。
“2012年创业就注册了自己的品牌，并把产品定位中高端。”
电商曾经是赵英龙订单的主要来源，可这个行业卷得太厉害，客户不断要求牺牲质量降低价格，为了自家品牌，他无奈选择退出，专攻外贸，如今已经做到行业前列。
“品牌和质量绑定，客户的信任度就完全不一样，能更好地打开新的市场。”赵英龙说，为了更好走出去，去年开始他就尽可能多地参加海外新兴市场展会，未来计划在海外创建公司，并做好入驻海外电商平台的准备。
“波波鹅”文具刚发布就热销
把中国的传统文化传播出去
黄昌潮是义乌本地商人，也在努力加速品牌出海，不过他更希望在品牌出海的同时，能把中国传统文化传播出去。
在国际商贸城三区义乌市文化用品行业协会的展厅内，最近主打黄色调的“波波鹅”系列文具产品成为中外采购商关注焦点。
30多种产品，从笔、橡皮擦、笔记本、铅笔刀到闹钟、笔袋，基本涵盖了各类文具，“波波鹅”昂首向前的形象甚是可爱。
“义乌是全球最大的文化用品集散地，聚集了3000多家经营主体和1000多家制造业企业，年产值达到400亿元，不过其中自主文创产品产值只有80亿元，占比还是比较低。”
作为义乌市文化用品行业协会会长，黄昌潮一直注重产品的品牌建设，他公司旗下的“鼎力”品牌在外商中已经有很高知名度，前不久第一次来义乌的一对非洲夫妻，一进市场就到处打听哪里能买到“鼎力”的产品。
在做好自家产品的同时，黄昌潮思考更多的是如何能借助文化用品这个载体让中国的传统文化传播出去，让全球儿童在使用中国文具产品的同时能更好地了解中国文化。
“大部分文具企业的产品都是出口的，如果在产品上赋予传统文化内涵，传播效果会事半功倍。”协会会员多次思想碰撞后，“波波鹅”IP项目应运而生，灵感来源于骆宾王的千古名篇《咏鹅》。
“全球范围内鹅的卡通形象稀缺，潜力巨大，我们希望它可以成为传承义乌精神的文化使者。”
2023年10月，“波波鹅”IP项目启动，历经近两年打磨，迭代四稿，将义乌“六义”中的“节义、侠义、信义”以及“刚正勇为”价值观融入，产品在今年6月初正式进入量产阶段。
“去年10月，还处于打磨阶段的‘波波鹅’系列产品亮相印尼东盟文具礼品博览会，结果深受当地消费者喜爱。”
从启动到投产，“波波鹅”项目投入了上千万元，一推出就收获不少订单，现在行业内已有10多家企业拿到授权投入生产，未来只要文化行业内产品质量有保证的企业，都可以申请使用这个IP。
“这个IP如果能大放异彩，后续我们会开发例如民族英雄宗泽、一代医宗朱丹溪等新的卡通形象，把更多中国故事融入产品里。”
黄昌潮说，8月16日，他们将在泰国举办一场市场万里行活动，做一个品牌出海的地推，届时就会把“波波鹅”等创意好的文化产品都带过去。
AI工具助力品牌出海
让沟通变得更顺畅
数据显示，2024年义乌出口5889.6亿元，增长17.7%。今年前4个月义乌出口2032.4亿元，增长15.3%，出口值占到了浙江全省份额的15.5%，这背后越来越多AI工具被义乌商人用在做生意上。
据统计，义乌市场有近3万商户使用各类AI工具做生意，仅义乌自主研发的相关AI应用累计使用量就超过10亿次，用户数超26万，做工艺品生意的陈域就是最早的一批。
“2023年初接触到Chinagoods AI智创平台，用上面的数字人外语带货。”
陈域说，在平台上只要选择想要生成的语言、商品图片等，AI会帮助生成视频文案，然后选择数字人和展示场景，就可生成视频，其中语言有44种，她选择了其中的30多种。
“视频生成确定没问题就可以转发到海内外的社交平台上，进行全网销售，外商看中心仪的
产品可以留言沟通。”
陈域的视频上传两周不到就开始接到生意，最近的一笔生意，是一位葡萄牙的陌生商人，虽然从未见面，但经过线上沟通，对方很快下单了一个柜子的货物。
“借助AI工具，客人不需要过来，我们也不需要出去，大大降低了沟通成本，让我们的品牌能在海外更好推广。”陈域算过，两年多的时间，通过AI工具成交的订单已经占到了总额的20%左右，并且这个比重还在不断上升。
未来，陈域希望可以寻找到一款可帮助设计产品的AI工具，而这个想法做饰品和纸巾生意的陶小燕已经实现。
“我们一年设计成本200多万元，为了降低成本，就和高校合作开发出一款AI人工智能设计平台，去年正式投用，现在一半的产品都是AI生成，图片和实物的相似度能达到95%以上。”
陶小燕算过，使用AI工具后，原材料成本直接降低了三分之二，时间成本更大大节约。
以前完成一个新产品至少需要10天时间，并且必须实物生产出来再发给客商挑选，现在仅需要2天的时间，顾客看图就可以下单。
“我们可以根据客户提出的要求生成图片，实现产品差异化生产。”陶小燕说，最近下单的一位西班牙客户，他们前后沟通了一个月，最终拿出对方满意的产品，这要是放在以往成本会高得不可思议。
如今这款人工智能设计平台不仅仅陶小燕自己的公司在用，已经有近60家生产型企业加入进来，其中不乏杭州、宁波、广州的企业。
“AI设计平台，让品牌出海的成本降低，让出海的效率变得更高，未来我们对平台功能会进行不断地迭代，让它更好地助力中国商人开拓海外市场。”陶小燕说。
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